BENCHMARK / ¿Pagar más es mejor? Jorge A. Meléndez Ruiz (23 agosto 2024)

 El e-commerce ha incrementado la importancia del precio como el factor de decisión de compra más relevante.

El precio siempre ha sido clave... pero hoy lo es más que nunca.

Y es que es hoy es mucho más fácil encontrar un producto yendo a alguna tienda, probándolo, asegurándote que es exactamente lo que quieres... y luego comprándolo en línea a menor precio.

Por eso la pregunta del título parece tener una respuesta obvia: ¡NO!

Pero sí, a veces pagar más es mejor.

Te cuento que soy megaaficionado a los deportes de raqueta. Desde los 8 años (ya casi cumplo 61) he practicado 4-5 veces por semana tenis, racquetball, squash, frontenis, ping-pong... y ahora Padel.

Desde que se canceló el racquet durante la pandemia incorporé al Padel a mi portafolio de raqueta. Es un deporte muuuy divertido.

Bueno, pues hace unos meses se me rompió mi pala, una Black Crown Piton 12k con la que me siento muy a gusto.

Para comprarla más rápido, me fui a una tienda en San Pedro Garza García, Nuevo León.

"Quiero esta misma pala", le comenté a la encargada.

Ahí la tenían. Pagué los $5,800 pesos (son caritas) y listo.

E inmediatamente empecé... a perder y perder.

La pala no se sentía igual.

"Es una mala racha", pensé.

Pues no.

Harto le pregunté a un pro, enseñándole la pala dañada y la nueva.

"Jorge, ¡no es igual! Una es "attack", la otra es "air". La que te vendieron es de control, no despide y por eso batallas", me dijo.

Presto, regresé a la tienda.

"¡Me vendieron la pala equivocada! Está casi nueva, les pido que me la cambien por la correcta", les dije.

No te hago el cuento largo. Batallé un poco, pero tras la intervención de un amigo, que es socio de la tienda, me cumplieron.

A veces sí es mejor pagar más.

¿Por qué?

1. Puedes ver y a veces hasta probar. ¿Vas a comprar algo de valor? No hay sustituto a someterlo al juicio de tus sentidos. En una tienda a veces hasta te dejan probar la mercancía. Por ejemplo, a veces te pueden prestar "demos" de raquetas o palas para que las pruebes. No hay mejor examen para un producto que el uso cotidiano.

2. Te atienden expertos. La asesoría puede hacer la diferencia en cosas que no conozcas bien. Por ejemplo, a veces los modelos nuevos cambian ligeramente en algo. O quizá el modelo que usas ya se descontinuó, pero hay otra opción equivalente. El que sabe, sabe... y si tú no sabes, tu compra te puede salir muuuy cara.

3. Confiabilidad. Es increíble el grado de sofisticación de los criminales. Existen innumerables productos fake que parecen copias idénticas de los originales... pero no lo son. ¿Y sabes dónde corres más riesgo? En productos de alto valor, donde debes ser muy cuidadoso al comprar en línea. Puedes perder mucha lana.

4. Garantía y servicio posventa. Los productos se desgastan o pueden tener hasta defectos de fábrica. Curiosamente, la nueva pala tuvo un defecto de fábrica... y por supuesto, me la cambiaron. ¿Lo compraste en línea? Quizá vayas a batallar con garantía o servicio posventa.

Aclaro, yo compro muchas cosas en línea y para nada critico al e-commerce. Soy usuario intensivo, aunque casi siempre en productos de bajo valor y de uso cotidiano.

Cambiemos de track, para ponernos la cachucha del dueño de una tienda. ¿Cómo mantener al cliente en la era del e-commerce?

a) No abuses del precio. Una cosa es pagar un poco más por los puntos arriba mencionados y otra es exagerar. Entiende que tus clientes te compararán y si exageras, pierdes la venta.

b) Asegúrate de cumplir tu promesa de valor, ya sea servicio, pruebas, expertise o garantía. Porque no funciona eso de vender más caro dando menos. Eso es fracaso seguro.

c) Que tus empleados sepan. Si te piden una "pala igual a ésta", por Dios, no le vendas otra. Esto te saldrá carísimo.

d) No le hagas fuchi al mundo on-line. No te confundas, es una necesidad inescapable. Considera programas de lealtad, etc.

Ojalá te sirvan estas reflexiones.

A veces pagar más sí es mejor.

Pero sólo a veces.

El que sabe distinguir cuándo, siempre terminará comprando mejor.

Posdata. Doña Claudia, antes de implementar su zoncera judicial recuerde la frase de Bill Clinton en la campaña de 1992: !es la economía! No se equivoque, porque se gana el calificativo final. ¿Lo recuerda?

EN POCAS PALABRAS...

"En tus momentos de decisión se forma tu destino".

Tony Robbins, autor estadounidense.

benchmark@reforma.com

Twitter: @jorgemelendez